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厂家直销 商家代销—政采模式应“逆中求变”

发布时间:2017年08月25日08:58   

厂家直销 商家代销政采模式应“逆中求变”

来源:中国政府采购招标网

  

当前,业界关于政府采购低价中标的质疑和讨伐似乎仍余温未散。应该说只要能购买到质量好的产品或服务,低价对政府采购来说是一件好事吗。但由于政府采购市场进入机制宽泛(只要有独立承担民事责任的能力的任何个人、法人和组织,都可以进入政府采购领域,而况且还有保护中小企业政策等相关要求),使政府采购在购买品质优良产品的道路上重重遇阻。这种宽泛政策导致同一类产品进入政府采购领域,很可能出现不同品质的产品同台竞技,而很可能低价质次的产品会在博弈中领先,这大概就是政府采购买不到好东西的原因所在。

 

  笔者以为,对于政府采购的游戏规则要重新审视,不要错误地把公开、公平、公正同购买低价质劣的产品划等号,也不要什么项目都和保护中小企业一一对接,更不要默守陈规。而要创新政府采购理念、方式,将政府采购划分为厂家直销、商家代销和竞价销售等模式,驱动政府采购跨入新的发展里程,改变目前政府采购供应商存鱼龙混杂、良莠不齐的局面。

 

  方法一:厂家直销

 

  这种模式最大的优点,是产品销售过程中没有中间商,减少大量周边费用,让客户可以直接挑选到称心如意的产品,另外还将使用、销售和售后紧密联系在一起,使采购人的合法权益得到保障。

 

  在一般采购工作中,很难区分或者说某个品牌产品的技术优劣,只会简单地认为某产品的售后服务有保障。试想,如果A供应商是产品制造商,肯定可以毫无保留地承诺产品技术方面的所有售后保障;而不会像只提供代理销售的B供应商那样,一切承诺要看厂家是否有实力或眼色行事。但作为负责任的生产厂商,一般不会有这些弊端,一种产品能够在市场中销售,至少要走研发、试制、量产等几个环节,为收回投资和赚取利润,在为客户提供产品的同时,也会同时瞄准新技术前沿并研发新一代产品。因此在制造业中有一句话,叫作销售一代、试制一代、研发一代

 

  可以看出,厂家直销不是一种短期行为,而是一种根据市场需求合理调剂生产要素配置、“以销定产”的先进销售模式。目前,一些国际品牌和一线国内品牌的产品,除了在一般零售百货店销售外,还专门设有直销店,配备厂家工程师牵头的强大售后服务机构,其他各类产品也正在模仿这一做法,促进产品直销。

 

  作为政府采购,很有必要制定自己的采购模式--厂家直销政策:一是,根据《政府采购法》第三十二条采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目,可以依照本法采用询价方式采购的规定,制定厂家直销产品清单,如ITOA设备、洗涤设备、教学仪器、公务车、办公家具等市场成熟度高的标配产品,完全可以适应这种模式;二是,制定政府采购配置标准,可以按照办公用房标准,把产品性能、工作需要和预算金额等要素结合起来,按使用者的级别科学制定要素配置标准,让采购人根据实际情况选择,从而降低超标准配备的可能;三是,根据《政府采购法》第十七条“集中采购机构进行政府采购活动,应当符合采购价格低于市场平均价格、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求”的规定,制定政府采购厂家直销优惠政策,在产品销售单上直接写明市场价、政府采购优惠价,通过网络和实体店标示出来,让采购人做到心中有数;四是,创新监督检查模式,以往的检查停留在一般性的汇报或者根据投诉来处理的事后监督,要把检查窗口前移,必须让厂家主动根据产品的研发、推新进度同步更新产品的直销价格。

 

  方法二:商家代销

 

  商家代销是一种传统的销售模式,是商家从厂家获得批发进货权,在商家自己的经营店以高于进货价格进行销售的模式。这种模式存在一定的投机和短视意识,除《消费者权益保护法》中载明“经营者为消费者提供其生产、销售的商品或者提供服务”应负相应的法律责任外,在实际的采购行为中,几乎没有直观贴切的感受到商家的真诚和信誉。

 

  一是商家赚取的利润经常不透明,通常要从价格中提取15%作为商品管理费,当然这还只是仓储费用,还有人工、广告等成本开销,而这其中的利润丰厚与浅薄只有商家自己清楚。

 

  二是产品的来路缺乏保障,在这个市场竞争的时代,假冒伪劣产品层出不穷,买到正宗产品实属不易。

 

  三是商家成分复杂,依《公司法》第二十三条“设立有限责任公司,应当具备下列条件:()股东符合法定人数;()有符合公司章程规定的全体股东认缴的出资额;()股东共同制定公司章程;()有公司名称,建立符合有限责任公司要求的组织机构;()有公司住所的规定,就可以正儿巴经成立公司并取得经营资格,就几乎可以代理任何产品了。

 

  对于这种销售模式,应对之策有三:一是,厂商自行设立代销点或者授权经营,一方面以公告形式在产品包装或说明书等处写明零售最高价格等情况,随产品实体一同给予消费者,另外产品本身有激光扫码,可以让假冒伪劣遁形;另一方面,当然只能把授权经营范围限于有声誉、有实力、成规模的大型销售商。二是,产品生产厂商以公开招标形式选择实力、信誉相当的代理商作为销售者,把产品销售权昭告天下,这种选择代销商的模式一旦成立,厂家按照特许经营的期限、销售价格、利润率等与经销商签订合同,只允许经销商依规矩行事,否则将撤销其经销权。三是,物流销售,现代物流具有流通地域广、速度快等特点,如果厂家与物流公司结合,既可保证产品正宗,又能让消费者得到价廉物美的实惠,一般情况下可以通过网络销售形式开展。可以这样认为:商家代销虽然只是一种传统的销售模式,但还是有其利用价值,只要用得恰当,是能够为政府采购所用的。

 

  方法三:竞价销售

 

  竞价销售,一般在同类产品有多家厂商竞争的情况下而采用,当采购人面对多个技术、服务实力相同的产品而无法决定购买谁的产品时,让价格说话是一种行之有效的办法。

 

  一是,允许同配置同品牌同台竞价。如一台打印机,有国产的也有国际的,参数、技术、后期运行保障都一样,只有通过竞价方式才能决定花落谁家。这其中的关键要素,是要以产品的声誉和使用者的口碑为前提,如果一家厂商的产品刚上市,还没有得到消费者的认可则另当别论。

 

  二是,破除货源单一藩篱。在国内经常遇到同样的产品在不同地方有不同的价格,这是受各地经济发展水平所限,越是经济发达的地区,价格水平越低。因此,厂商应该破除只有当地分公司或者代理商竞价的做法,让发达地区的分公司或代理商进入异地投标,这样可以消除价格壁垒,形成自由竞争,使资源配置得到自由流动,形成竞争活力。

 

  三是,竞价方式多样化。可以是现场竞价,即采购人通过询价方式获得最优惠的价格,也可以网络竞价,在政府采购的竞价系统中通过明码实价获取性价比最优的产品。

 

  另外,现在的协议供货采购也不失为一种好的模式,但由于其价格的走向往往被动地由厂商或代理商去完善和整理自己的价格橱窗,缺少产品价格适时性和波动性,与市场自然规律之间存在一定的矛盾,应该进行探讨和研究。

 

  笔者以为,价格成因在协议供货中只是一种可以变化的曲线,而不是一成不变的常数,协议供货只是允许进入政府采购的一道门槛,而非价格的固定。现在一些协议供货项目的采购机构往往走样,根本原因是把门槛与价格捆绑在一起,以门槛代替价格竞争,即使是有所谓的市场价、协议供货价或者降幅率等要素作陪衬,也没有把价格的因素做活。笔者以为,可以结合厂家直销,将协议供货方式激活。

 

  另外,局部地区实行的批量采购也有一定弊端,把价格管得过死,没有用经济学的观点去认识掌握,导致跟不上价格变化的步伐。在一些法律条文和部分业界人士的眼中,认为价格低是采购的风向标,价格降不下来一切免谈。其实事物的发展永远不是以人的意志为转移的,随着科学技术的进步,新产品的问世不能与过去的它同日而语,打印机为例,现在的打印机可以便携式,放在包里或者抽屉中,这在以前可以做得到吗?这其中的科技含量绝非和过去体积庞大的家伙简单比一下就行的。政府采购工作者,要切实关注这些与工作息息相关的内容,这样政府采购才会有创新和发展。作者:刘跃华